飾らない人柄の裏にあるトップセールスの実力
優れた営業成績を収めるセールスパーソンには、どんな資質が求められるのだろうか。ヤナセ さいたま支店でメルセデス・ベンツのトップセールスとして活躍する小谷野雄一さんに、これまでの歩みや顧客との向き合い方、仕事への思いを聞いた。
高価そうな時計や、仕立てのよいスーツで着飾っている訳でもない。「ヤナセ さいたま支店／メルセデス・ベンツ さいたま中央」で迎えてくれた小谷野雄一さんは、トップセールスのイメージとは少々違っていた。清潔感のある身なりに人懐っこい笑顔。35歳という年齢を聞いて、驚いた。
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ヤナセ さいたま支店 販売課 係長 MB国際認定セールス
小谷野 雄一 氏
新卒でヤナセに入社し、以来セールス一筋にキャリアを積んできた小谷野さん。前会計年度にはヤナセでメルセデス・ベンツの年間最多販売台数を記録し、初の年間表彰1位に輝いた。リニューアルしたショウルームでの商談も楽しみだという。
知識ゼロからのスタート。「先入観のなさ」が武器になった
小学校から大学まで打ち込んだのはバスケットボール。競技を続ける道も考えたが、就職活動で登録した情報サイトに、適性の高い企業として表示されたのがヤナセだった。祖父や父の影響でクルマは好きだったが、知識はさほど持ち合わせていなかったそう。
「でも、先入観がなかったのがよかったのかもしれませんね」
学生時代には勝敗や順位を追ってきたが、営業では他人との競争をあまり意識しなかったという。
「最初はメルセデス・ベンツというブランドにも助けられながら、お客様との会話や、来店してくださったことへの感謝を大切にしていました。新規のお客様が多い環境ではなかったので、来てくださるだけで嬉しかったですし」
メルセデス・ベンツの最新CI「MAR20X」に基づき、大幅なリニューアルを遂げたヤナセ さいたま支店のショウルーム。上質感と清潔感を兼ね備え、コンサルティングルームや18面の大型デジタルサイネージを備えるなど、先進的な空間へと生まれ変わった。メルセデスAMGのパフォーマンスセンターも併設されている。
そんななかでお客様に「君だから買うよ」と言われた経験から、営業という職種の面白さに気づき、責任感も芽生えた。
「ただ、最初の1台はうまく取り繕って売れたとしても、2台目にはつながりません。お客様には見透かされてしまいますから」
2台目につなげるために必要なのは「本音を引き出す」こと
新人時代には購入するメリットを納得してもらったうえで「買っていただきたいんです！」と率直にお願いしたこともある。経験や会話を重ねるなかで、大切なのは互いに心を開くことだと気づき、本音が引き出せるようにもなった。
たとえばボディカラーに迷っていると思ったお客様の本当の心配事が、駐車場の広さや奥様の同意だったとわかることもある。
「それでは駐車場に入れに行きましょうか、奥様に電話してみましょうかって。そういう具体的なステップに進められるんです」
そんな経験を積み重ね、ついには年間トップの成績を収めた。ところが本人は、今でも「明日売れるか、来月売れるか、常に不安です」と正直に明かす。しかも、自分一人の手柄とは考えていない。
「営業は一人ではできません。お客様にご契約いただいた際の“感謝”を会社に持ち帰って、整備や納車などに携わるみんなで共有する。それが巡っていけば、さらなる結果にもつながると思うんです」
印象に残ったのが「自分のお客様ではなく、ヤナセのお客様」という言葉だ。納車時などにスタッフを紹介し、自身が不在でも気軽に相談できる環境を作っている。
「誰に相談しても安心できるお店にしたいですね。それに、自分が教わってきたことを、今度は後輩に伝えていきたいと思っています」
トップになっても、次の1台を約束されたわけではない。だからこそ人と向き合い、仲間を頼る。華やかな営業成績の裏側にある、地道で誠実な仕事ぶり。小谷野さんの話からは、ヤナセが培ってきた信頼を次の世代へつなごうとする意志が感じられた。
ヤナセ さいたま支店（メルセデス・ベンツ さいたま中央）
所在地：〒338-0014 埼玉県さいたま市中央区上峰3-1-4
営業時間：平日 10:00～17:00／土・日・祝日 10:00～18:00
定休日：月曜日、第2火曜日
電話番号：048-853-2151
50年近くにわたりこの地で営業を続ける、ヤナセの北関東エリアにおける旗艦店。先ごろ大規模なリニューアルを受け、新たなスタートを切った。東京と新潟を結ぶ国道17号の新大宮バイパス沿いに位置し、クルマでのアクセスも良好だ。
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